我昨晚到达Emptoris授权,及时有几个好赶上与旧同事和朋友的对话。我们中的许多人一致认为,早期的事件确实看起来很乐观的气氛,包括Emptoris员工说,出席今年应该达到350。但我绝对数量不感兴趣。我很好奇是谁在这里(即。、公司和资历)以及一般客户/ Emptoris前景感兴趣。昨晚,从我的鸡尾酒对话与半打采购技术负责人(更大的全球1000强企业)或采购负责人与CPO标题(很多),我想说Emptoris越来越高级的人门。肯定,这是支持他们声称91%“销售预订增长”在2010年上半年,与去年同期相比。我简要地向一个绅士,一个采购主管,最近注册了Emptoris合同管理,并设置为上线的任何一天。他似乎热情的事件。
软件预订量增长91% Emptoris引用是一个极高的数量相对于竞争。然而,在我看来,大部分的预订必须是企业软件而不是SaaS达到这个数字。即使是SaaS,假设平均3年任期,这仍然是几乎比上年增长了33%,为基础的比较与其他SaaS-focused Ariba和提供者。然而,我不相信SaaS正在形成Emptoris增长的基础。据坊间传言,我确认客户的兴趣更传统的许可模型昨晚跟两个客户购买安装或单实例近几个季度的交易。
显然,Emptoris势头重要客户。但是它来自哪儿?相当一部分欠他们强大的渠道关系(德勤和埃森哲咨询公司赞助会议,请注意)。事实上,凯文Potts Emptoris告诉我,刚刚超过40%的收入在最近几个季度已经直接或间接通过其渠道合作伙伴。有趣的是,Emptoris更快地完成交易,这意味着帮助客户更快地实现储蓄——当通道和咨询合作伙伴。
关闭处理渠道的平均时间为6 - 12个月,与多达18当渠道不参与。凯文似乎满意当前信道的方法,仍然专注于大型SIs /咨询公司,而不是公开采购业务流程外包服务提供商。不过,他建议与采购业务流程外包公司的关系,特别是业务流程外包咨询公司的怀抱,做提供的认可和信誉与更广泛的组织工作,更不用说他们的客户基础。
从解决方案的角度来看,似乎客户最感兴趣的套件的交易。凯文共享更常见的一种包包括采购花的可见性。另一个常见的和更大的包是采购花能见度和合同管理。不幸的是,尽管Emptoris拥有更强的供应商绩效管理能力在市场上,只有少数的新客户选择包SPM为初始套件的交易。我继续怀疑这将改变未来,但谁知道呢。合同管理是继续出售套件以及独立交易的一部分。
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杰森·布希
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