引入SolutionMap市场角色——排名的解决方案适合公司大小和用例

的释放乐动体育 今天,长期的读者和用户会注意到我们的变化表示方法。

在以前的版本中,我们的排名图形使用购买角色——分组的特征总结买家的需求(例如,灵活,交钥匙,CIO-Friendly)。为了不断提高我们的地图的可访问性和清晰性,然而,我们决定下一个迭代中去更标准化的市场角色——分组的特征总结许多买家的需要在一个特定的细分市场(如中小企业、中间市场,大型企业)。

本文概述我们的这种变化的理由和解释我们如何建立我们的新市场的角色。

SolutionMap是什么?

了解我们设计我们的市场角色,我们首先需要建立他们的运作环境。这种情况下本身就是SolutionMap背后的基本原理。

SolutionMap技术基准测试系统为了使功能与特定tech-selection场景。系统创建输出,提供指导关于解决方案提供商可能是最好的一组给定的购买需求保持一致。客户评分还包括通过一个单独的轴提供外部平衡和验证我们的分析师排名的技术能力。

我们认为这个persona-driven系统作为解毒剂技术选择的“一刀切”的方法。因为功能分数之间的关系,客户分数和购买需求驱动放置的地图,我们可以为这些因素配置权重代表独特的购买情况,导致更多的个性化,有价值的建议购买组织通过自动输出。

这里的临界点是SolutionMap排名图形不旨在产生一个地图的供应商打市场,赢得更多的业务,或引人注目的未来特性或“愿景。“如果一个供应商,是正确的在我们的地图,这意味着供应商经验与建模场景包含功能需求(和更深层次的基础技术平台的需求),和它的客户引用也结合我们评估输出。SolutionMap可以使用图形化的用户排名完全基于客户满意度(即。轴),或者他们可以使用它从我们的分析师(即基于产品评估。轴),或两者的结合(即。、“右上角”的方法)。

为什么构建SolutionMap ?

为什么建立一个“解决方案”地图,而不是市场地图吗?在花很重要,我们从本质上讲,你的外部类别经理市场销售解决方案和服务采购。类别都评估的商业属性和面向客户的解决方案属性。我们的根深蒂固的信念是你需要解决方案角度(基于产品得分和客户评分)开始一个选择的过程。

一个供应商多次赢得业务在一定的客户不应该是唯一的理由是否客户应该具体名单。这告诉你更多关于强壮他们的销售和营销团队,而不是他们是否能够带来长期满意或者,更具体地说,提供技术,将满足您的特定组织的需求和权力你的组织过程。

在我们看来,你的名单的决定应该由:

• 足够的或更好的功能(即。,your company’s specifications) for the module/suite in question ...
• …,可以满足您的企业架构(包括其他IT环境)
• …适当的价格范围和地理的操作(例如,它需要支持您所使用的语言和货币,或处理任何审计、间隙、税收或其他合规问题规定目标国家的政府)

SolutionMap,我们帮助推动选择更合理和完整的方式de-bias选择和构建更相关的入围名单。

至关重要的是,我们设计了SolutionMap用于tech-selection过程的开始,而不是结束。而不是给你一些泡沫在地图上,说:

球员在这个象限的名单。

我们设计我们的地图说:

的功能和客户满意度要求,我们看到这些市场角色优先,这些供应商将是“最适合”的候选人。

技术选择一种更好的方法

在设计SolutionMap,我们的目标是给你的供应商列表应该满足你所有的技术要求。不仅因为我们知道这是一个更好的方法技术选择,但因为我们还见过一次和时间(和时间)多年来许多公司邀请供应商名单:

• 完全不同的解决方案(因为他们使用类似,混淆的术语在他们的营销和沟通是不可能平均买家来区分)
• 不成熟——要么不够成熟和复杂的,复杂的过程要求或组织要求,或太成熟和复杂的小和不成熟的采购部门

在最好的情况下,该公司最终将只有一个好的候选人(和有一个非常狭窄的视图的选项),而在最坏的情况下,最终得到一个平台规模不能满足他们的需求,或者他们不能利用多年来,导致重大损失机会的软件成本高。

通过设计一个方法,为你提供了一个列表的供应商在技术上你可以相信大多数采购机构(通常是最困难的因素来判断),你可以花更多的时间来评估所有的“软”因素,其他公司注重市场研究和缩小列表基于供应商将工作最好的”,“你。你可以花更多的时间专注于服务和支持哲学,短期路线图和长期愿景、企业文化,甚至市场份额在评价过程中,使用该技术找到一个合适的供应商,了解“最适合的”而营销供应商,“说话最好的。”

我们的市场角色的元素

由于您的需求作为一个购买组织都是独特的,他们永远不会完全匹配模板化的市场形象。老实说,是通过设计——市场形象只是一个起点一个选择的过程,而不是一个快捷方式。角色的信号,我们的基本输出可配置的独特的表现和要求吗,这意味着您可以创建一个独特的加权映射到特定的购买需求和我们作为一个技术选择过程的一部分,要么使用我们在一个较高的水平TechMatch^SM粒度级别的产品或通过一个定制的角色TechMatch礼宾订婚。

你能完善你独特的权重需要什么?SolutionMap市场角色配置使用四个主要因素:

• 元素相关性权重。对于每一个市场形象,我们设置默认权重评估的相关性都500 +给定的场景需求。例如,在类别合同生命周期管理(CLM),我们的标准要求供应商门户网站权重低于其他地图,并在每一个市场形象,进一步给出权重调整为大型企业提供轻微的相关性和接近于零的相关性为中小企业形象。
• 元素最大得分。除了元素相关性,我们应用一个最高分在某些角色(例如,对于中小企业形象,最高得分计算用于一些要求是2或3,因为不需要功能更先进的比市场平均水平)。我们用这个代替的功能范围,购买组织可能关心相对于其成熟度。如果你是中端市场组织采购转型的开始旅程,你可能不关心的能力完全没办法匹配除了发票、采购订单(POs)和货物收据(GRs)包括合同,先进的运输通知(asn)或高级场景;你可能只关心我家的匹配。所以我们限制马克斯分数没办法匹配这形象评分量表上的得分占我家的匹配和离开场景他们价值的更高的分数。
• 客户反应问题权重。我们不修改客户成绩或构建他们自己,而不是使用survey-driven方法的分析师完全排除在外。然而,我们做权重应用于20 +引用调查的问题,这样我们就可以强调某些问题的相关性对某些市场的角色。(目的是反映上述类似的过程元素权重)。例如,中小企业形象通常有更高的权重强调定价/负担能力和TCO,而大型企业形象使用相对较低的权重,这些问题反映了一个愿意花更多的高级功能。请注意,我们不段或体重特定客户类型或总分不同;相同的方式对待每一位客户。我们权重应用于个人的问题,而是这样的差异描述在每个市场形象依赖于相关的因素,而不是给特定客户或多或少的重量,因为他们的特点。
• 修饰符的分数。有三个额外的修饰符我们用来构建地图:价格得分,地理成绩和价值超出技术得分(VBT)。每个使用供应商提供的数据计算,直接源自特定SolutionMap RFI元素或客户调查。
  • 价格得分是由vendor-submitted定价的定价数据和我们自己的知识基础与市场对话聚集。然后我们层供应商分为定价组每组和应用一个小分数。(在TechMatch,用户应用定价通过过滤层。)
  • 地理成绩是由vendor-submitted客户数据对地区客户(即为基础。,we do not count subsidiaries, only companies headquartered in that region) and the presence of dedicated support in specific regions, as well as data gathered externally from resources such as LinkedIn, company/investment databases (e.g., Crunchbase), and company websites and press releases.
  • VBT(价值超出技术)的分数决心使用客户评分数据来自特定客户服务问题的调查问题,关联和价值交付的服务。

我们的市场角色如何驱动供应商能见度在地图上

至关重要的是要注意,市场形象方法默认供应商在所有三个角色的地方。从那里,我们使用价格得分修饰符的唯一的司机被排除在中小企业形象。然后,在所有地图,接下来的排除标准是是否供应商在左下象限——也就是说,生产功能和客户评分低于基准的平均分数类型。

简而言之,在我们SolutionMaps、数据驱动过程排除供应商。没有分析师能决定是否让供应商在地图上可见。

我们的市场角色,就像任何角色,构建基于假设来描述它们。基本原理是一个放之四海而皆准的图形是不够的,也不相关。每个角色都是一个的方式表达对某些元素在某些市场,比如某些类型或级别的功能,价格或地理足迹。

并不是所有的大型企业都在寻找(也不能够决定/实现)全球解决方案的用户。并不是所有的大型企业想要昂贵的解决方案。并不是所有的大型企业希望深功能的解决方案。我们(和他们)知道“点”的解决方案和/或本地的决定/行动有时也需要。因此,中小企业形象,当我们描述它,也会用于大型企业的形象寻找一个解决方案上下文,而不是企业一个大角色。

这也许是一个令人迷惑的时候,但我们越来越多地看到大型组织寻找“灵活的”解决方案特征而不是臃肿的“500”功能用的产品可用性的利益相关者。在这种情况下,中小企业形象可以适用于大型企业,作为一个点的解决方案(见下文)——它是关于选择的背景下,正如上面强调的,是背后的驱动概念SolutionMap。

加上细粒度数据的收集技术能力标准,定义良好的评分尺度,允许购买组织做横向比较跨厂商使用自己的高级角色通过我们自己动手TechMatch工具(即。,a selection project conducted by a buying organization and/or a consulting organization that can license our deeper solution evaluation scores to create unmatched personalization in solution selection).

引入新的市场角色

与所有背后的推理和方法论SolutionMap市场角色上面详细探讨,让我们大纲。

你可能发现新老角色(即之间的相关性。,Nimble loosely corresponds to the new SME Persona), but the new market personas have been further refined. As mentioned above, in addition to considering core functionality data, market personas have been enriched to consider geographic reach, client base, price, implementation duration and available (support) services.

下面的市场角色可供每个SolutionMap技术分类:

我们希望这些见解给你一个更好的理解新SolutionMap市场角色如何工作以及如何提供价值与SolutionMap终端用户进行技术选择。关于SolutionMap的其他问题,请查看我们的方法,道德规范和数据源页面。