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那天晚上,我的少年,刚从观看“华尔街的狼,”扔我一个书写工具。他说,引用一条线的电影,“卖给我这支钢笔。”
但作为一个杜松子酒补剂到晚上,我的电影引用知识数据库没有完全当他发出了挑战。所以当我展开了“前英语专业+管理顾问BS爸爸独白”按键无法证明第四情感交流如何像一个钢笔中风和它还证明,孩子学习草书有笔7.23高智商点,他不是买它。
“爸爸,你告诉我想要的,不需要。人们购买基于需求。说,爸爸,你需要编写并签署支票。现在。没有钢笔你打算做什么那你现在需要”?”
他有一个点。我想要出售他。没有一个令人信服的迫切需求,至少在我的论点。
然后一个类比打我。
销售:想要和需要
经常在采购技术解决方案的选择,最根本的挑战之一的名单和决策技术是人们混淆了希望和需求。我认为这源于这样一个事实:一些组织真正在同一页首先他们的特定的业务需求。在最好的情况下,他们接受领导的一个供应商价值工程销售方法,将识别特定的ROI因素,kpi等等,该解决方案将影响,理想情况下将被测量的实现。
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这是最好的情况。但即使这些问题(指标)代表一个聪明的心理销售和论证方法,为了配合第三方认为是正确的,符合其巧妙的解决方案是最强的。当然,指标一个解决方案可以影响最终可能会被组织需要这从一开始就存在。但是他们也可以希望最终成为需要有限的一段时间后在选择过程中,也许,因为他们可能会或可能不会与一个组织是真的,天生的吗需要。
简而言之:这种方法可能会导致证人,如果是,在部分或全部的基本挑战是什么感觉很可能需要临时和最终一样根本不重要,组织的要求。换句话说,一个需要。
这就是为什么采购、财务和供应链组织应该找出自己,尽可能在选拔过程的早期,他们的真实的需要是这样的。
所以,不要有人卖给你procure-to-pay解(或任何采购技术解决方案)的方式可能混淆的潜力希望与需要。预先定义你的特定的业务需求,结果和需求,使那些与供应市场的一个选择的过程,然后花时间在采购过程中真正理解所有其他的因素——“软”和“硬”——这对你很重要。除了那些你真正需要的东西。
简而言之,拥有技术名单和选择过程开始时,以避免潜在的第三方的想要看起来像一个所需要的。直到它不是。
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